Angeles Galbis
Gerente de marketing de contenidos
Actualizado el
17.12.24
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Best Practice
Calificación de clientes potenciales: identifique clientes potenciales
5
min
Índice de contenidos
La calificación de clientes potenciales ayuda a las empresas a utilizar sus recursos de ventas de manera más eficiente y a aumentar la tasa de conversión de los clientes potenciales. Hay muchos Formas de evaluar los clientes potenciales: Descubre cómo métodos como BANT, SPIN o CHAMP pueden ayudarte con esto.
¿Por qué es importante la calificación de los clientes potenciales?
La calificación de los clientes potenciales es un paso esencial en el proceso de marketing y ventas, que ayuda a las empresas a utilizar eficazmente sus recursos y sus para aumentar las ventas. La calificación de clientes potenciales es un proceso que evalúa a los clientes potenciales. El objetivo es averiguar si coinciden con el perfil del cliente ideal y cuál es el potencial para que se conviertan en clientes (conversión).
Por lo tanto, antes de calificar a los clientes potenciales, es esencial crear primero un Persona compradora para entender a su grupo objetivo y establecer criterios claros para la calificación de los líderes. Al calificar específicamente a los clientes potenciales, los equipos de marketing y ventas pueden centrar sus actividades en los contactos que tienen más probabilidades de convertirse en clientes de pago. En última instancia, esto conduce a un uso más eficiente de los recursos y a una mayor tasa de éxito en la adquisición de clientes.
Califique correctamente a los clientes potenciales y clientes potenciales
Para calificar adecuadamente a los clientes potenciales, primero debe comprender qué es lo que hace que un cliente potencial sea bueno, para usted y su empresa. Un buen cliente potencial es un cliente potencial que coincide con el perfil de cliente ideal y muestra un gran interés en los productos o servicios que ofreces.
La calificación de clientes potenciales distingue entre clientes potenciales calificados para marketing (MQL) y clientes potenciales calificados para ventas (SQL). Los MQL son clientes potenciales que se han identificado en función de sus intereses y actividades, mientras que los SQL ya están más avanzados y están ingresando al embudo de ventas como clientes potenciales con un mayor potencial de conversión.
Para calificar correctamente a los clientes potenciales, debe incorporar estos procedimientos en su proceso:
Haga preguntas que califiquen
El uso de preguntas calificativas es una forma eficaz de obtener información valiosa de los clientes potenciales. Al hacer preguntas específicas, puede comprender mejor las necesidades, el presupuesto y la disposición a comprar de sus clientes potenciales. De esta manera, se puede tomar una decisión fundamentada sobre si un cliente potencial cumple con el perfil de cliente ideal y si debe estar más cualificado.
Puntuación principal
La puntuación de clientes potenciales es un proceso en el que se asignan puntos a los clientes potenciales en función de criterios específicos. Estos criterios pueden incluir la participación de los clientes potenciales, el tamaño de la empresa o el presupuesto, por ejemplo. Mediante la puntuación de clientes potenciales, usted evalúa la calidad y el potencial de sus clientes potenciales y, por lo tanto, decide en qué medida prioriza sus esfuerzos de ventas.
Gestión de clientes potenciales en CRM
Un sistema CRM es una herramienta esencial para gestionar eficazmente los clientes potenciales. Permite almacenar y organizar de forma centralizada los datos de los clientes, supervisar las interacciones y realizar un seguimiento del proceso de ventas. Al mapear el flujo de ventas en su sistema CRM, siempre sabrá en qué fase se encuentra un cliente potencial. Esto hace que sea más fácil proporcionarle la información correcta.
Chat en vivo
La integración de un chat en vivo en el sitio web de la empresa proporciona un medio de comunicación directo y en tiempo real con los clientes potenciales. A través del chat en vivo, se pueden responder preguntas, resolver problemas y proporcionar información específica. Esto no solo promueve la interacción, sino que también le permite dirigirse a sus clientes potenciales de forma personalizada. Por lo tanto, el chat en vivo ofrece una valiosa oportunidad para captar el interés y las necesidades de los clientes potenciales y apoyar el proceso de calificación.
Métodos de calificación de clientes potenciales
En algunos sectores, encontrar la forma correcta de calificar eficazmente a los clientes potenciales es un verdadero desafío. La incertidumbre a menudo significa que los equipos de ventas se basan en la especulación. Sin embargo, esto reduce las oportunidades de venta.
Sin embargo, según los criterios que sean importantes para una empresa a la hora de calificar a los clientes potenciales, existen métodos comprobados a los que puede recurrir. Estos métodos proporcionan un marco estructurado para que pueda proceder de forma sistemática. Entre los ejemplos de métodos de calificación de clientes potenciales tan utilizados se incluyen los siguientes:
Método BANT
El método BANT se basa en los siguientes criterios:
- presupuesto (presupuesto),
- autoridad,
- necesidad y
- Marco de tiempo (Tiempo).
Por lo tanto, el método BANT comprueba si los clientes potenciales tienen suficientes recursos financieros (presupuesto), si tienen el poder de decisión (autoridad), si realmente tienen una necesidad (necesidad) y cuándo están listos para completar una compra (plazo). Al identificar estos cuatro criterios, puede evaluar si los clientes tienen un potencial de conversión alto o bastante bajo. Esto hace que sea particularmente fácil distinguir a los clientes rentables de los no rentables.
Método SPIN
El método SPIN se basa en los siguientes criterios:
- situación,
- problema,
- Implicaciones y
- Uso o necesidad.
Ayuda a entender los desafíos y necesidades específicos de los clientes potenciales. Al analizar la situación actual, identificar los problemas, analizar los efectos y determinar las necesidades, puede ofrecer soluciones individuales que cumplan con los requisitos del cliente. El método SPIN es especialmente adecuado para productos o soluciones de software muy complejos. Para vender dichos productos con éxito, también es importante que el producto resuelva los problemas reales del cliente. Si un cliente implementa una herramienta que realmente no necesita, la cancelará rápidamente.
Método CHAMP
El método CHAMP se basa en los criterios
- Desafíos
- autoridad,
- finanzas (dinero) y
- Prioridades (priorización).
El método CHAMP tiene en cuenta los problemas específicos (desafíos), el poder de decisión (autoridad), los recursos financieros (finanzas), la motivación y la urgencia del problema (prioridades). Por lo tanto, es prácticamente una mezcla de los métodos BANT y SPIN, ya que evalúa tanto los recursos como las necesidades de los clientes.
