Virginie Taborowski
Content-Spezialistin
Zuletzt aktualisiert am
23.8.24
Best Practice
Lead-Qualifizierung: Potenzielle Kunden identifizieren
5
min
Inhaltsverzeichnis
Die Lead-Qualifizierung unterstützt Unternehmen dabei, ihre Vertriebsressourcen effizienter einzusetzen und die Konversionsrate potenzieller Kunden zu erhöhen. Es gibt viele Methoden, um Leads zu bewerten: Erfahren Sie, wie Methoden wie BANT, SPIN oder CHAMP Ihnen dabei behilflich sind.
Warum ist die Lead-Qualifizierung wichtig?
Die Qualifizierung von Leads ist ein wesentlicher Schritt im Marketing- sowie Vertriebsprozess, der Unternehmen hilft, ihre Ressourcen effektiv einzusetzen und ihren Umsatz zu steigern. Bei der Leadqualifizierung handelt es sich um einen Prozess, bei dem potenzielle Kunden bewertet werden. Ziel ist es, herauszufinden, ob sie dem Profil des idealen Kunden entsprechen und wie hoch das Potenzial ist, dass sie zu Kunden werden (Konvertierung).
Bevor Sie Leads qualifizieren, ist es daher essenziell, zunächst eine Buyer Persona zu entwickeln, um ihre Zielgruppe zu verstehen und klare Kriterien für die Lead-Qualifizierung festzulegen. Durch die gezielte Qualifizierung von Leads können Marketing- und Vertriebsteams ihre Aktivitäten auf die Kontakte konzentrieren, die am ehesten zu zahlenden Kunden werden. Das führt letztlich zu einer effizienteren Nutzung der Ressourcen und einer höheren Erfolgsquote bei der Kundengewinnung.
Leads und potenzielle Kunden richtig qualifizieren
Um Leads richtig zu qualifizieren, müssen Sie erst einmal verstehen, was einen guten Lead überhaupt ausmacht - für Sie und Ihr Unternehmen. Ein guter Lead ist ein potenzieller Kunde, der dem idealen Kundenprofil entspricht und ein starkes Interesse an Ihren angebotenen Produkten oder Dienstleistungen zeigt.
Bei der Lead-Qualifizierung wird zwischen Marketing Qualified Leads (MQL) und Sales Qualified Leads (SQL) unterschieden. MQLs sind Leads, die aufgrund ihres Interesses und ihrer Aktivitäten identifiziert wurden, während SQLs bereits weiter fortgeschritten sind und als potenzielle Kunden mit einem höheren Konvertierungspotenzial in den Sales Funnel gehen.
Um Leads erfolgreich zu qualifizieren, sollten Sie diese Vorgehensweisen in Ihren Prozess mit einbinden:
Qualifizierende Fragen stellen
Die Verwendung qualifizierender Fragen ist eine effektive Möglichkeit, wertvolle Informationen von potenziellen Kunden zu erhalten. Indem Sie gezielte Fragen stellen, können Sie die Bedürfnisse, das Budget und die Kaufbereitschaft Ihrer Leads besser verstehen. Auf diese Weise kann eine fundierte Entscheidung darüber getroffen werden, ob ein Lead dem idealen Kundenprofil entspricht und weiter qualifiziert werden sollte.
Lead-Scoring
Das Lead-Scoring ist ein Prozess, bei dem Leads Punkte basierend auf bestimmten Kriterien zugewiesen werden. Diese Kriterien können beispielsweise das Engagement des Leads, die Unternehmensgröße oder das Budget umfassen. Durch das Lead-Scoring Sie die Qualität und das Potenzial Ihrer Leads bewerten und folglich entscheiden, wie hoch Sie Ihre Vertriebsbemühungen priorisieren.
Leads im CRM verwalten
Ein CRM-System ist ein unverzichtbares Werkzeug für die effektive Verwaltung von Leads. Es ermöglicht die zentrale Speicherung und Organisation der Kundendaten, die Überwachung von Interaktionen und die Nachverfolgung des Verkaufsprozesses. Durch die Abbildung der Sales Pipeline in Ihrem CRM-System wissen Sie stets, in welcher Phase sich ein potenzieller Kunde befindet. So ist es am leichten, ihn mit den richtigen Informationen zu versorgen.
Live-Chat
Die Integration eines Live-Chats auf der Unternehmenswebsite bietet eine direkte und Echtzeit-Kommunikationsmöglichkeit mit potenziellen Kunden. Durch den Live-Chat können Fragen beantwortet, Probleme gelöst und spezifische Informationen bereitgestellt werden. Das fördert nicht nur die Interaktion, sondern ermöglicht eine personalisierte Ansprache Ihrer Leads. Der Live-Chat bietet daher eine wertvolle Gelegenheit, das Interesse und die Bedürfnisse der potenziellen Kunden zu erfassen und den Qualifizierungsprozess zu unterstützen.
Methoden für die Leadqualifizierung
In einigen Branchen ist es eine echte Herausforderung, den richtigen Weg zu finden, Leads effektiv zu qualifizieren. Oftmals führt die Unsicherheit dazu, dass Sales-Teams auf Spekulationen angewiesen sind. Das verringert jedoch die Verkaufschancen.
Doch je nachdem, welche Kriterien für ein Unternehmen bei der Leadqualifizierung von Bedeutung sind, gibt es bewahrte Methoden, auf die Sie zurückgreifen können. Diese Methoden bieten ein strukturiertes Framework, damit Sie systematisch vorgehen können. Beispiele für solche weitverbreitete Leadqualifizierungsmethoden sind:
BANT-Methode
Die BANT-Methode basiert auf den Kriterien:
- Budget (Budget),
- Autorität (Authority),
- Notwendigkeit (Need) und
- Zeitrahmen (Time).
Bei der BANT-Methode wird also geprüft, ob potenziellen Kunden über ausreichende finanzielle Mittel verfügen (Budget), ob sie die Entscheidungsbefugnis haben (Autorität), ob sie tatsächlich einen Bedarf haben (Notwendigkeit) und wann sie bereit sind, einen Kauf abzuschließen (Zeitrahmen). Indem Sie diese vier Kriterien feststellen, können Sie einschätzen, ob Kunden ein hohes oder eher niedriges Konvertierungspotenzial aufweisen. Das macht es besonders leicht, rentable von unrentablen Kunden zu unterscheiden.
SPIN-Methode
Die SPIN-Methode basiert auf den Kriterien:
- Situation,
- Problem,
- Implikationen und
- Nutzen bzw. Bedarf.
Sie hilft, die spezifischen Herausforderungen und Bedürfnisse potenzieller Kunden zu verstehen. Durch die Analyse der aktuellen Situation, die Identifizierung der Probleme, die Analyse der Auswirkungen und die Bestimmung der Bedürfnisse können Sie individuelle Lösungen anbieten, die den Anforderungen des Kunden entsprechen. Die SPIN-Methode eignet sich besonders für sehr komplexe Produkte oder Softwarelösungen. Um derartige Produkte erfolgreich zu verkaufen, ist es nämlich auch wichtig, dass das Produkt die tatsächlichen Probleme des Kunden löst. Implementiert ein Kunde nämlich ein Tool, was er eigentlich gar nicht braucht, so wird er schnell kündigen.
CHAMP-Methode
Die CHAMP-Methode basiert auf den Kriterien
- Herausforderungen (Challenges)
- Autorität (Authority),
- Finanzen (Money) und
- Prioritäten (Prioritization).
Bei der CHAMP-Methode werden die spezifischen Probleme (Herausforderungen), die Entscheidungsbefugnis (Autorität), die finanziellen Ressourcen (Finanzen), die Motivation und die Dringlichkeit des Problems (Prioritäten) berücksichtigt. Sie ist somit quasi eine Mischung aus der BANT- und der SPIN-Methode, da Sie sowohl die Ressourcen als auch die Bedürfnisse der Kundschaft bewertet.
