Virginie Taborowski
Content-Spezialistin
Zuletzt aktualisiert am
23.8.24
Best Practice
CRM-Module für Vertriebsprozesse und Außendienst
4
min
Inhaltsverzeichnis
Maximieren Sie Ihren Vertriebserfolg und die Kundenbindung mit maßgeschneiderten CRM-Modulen und -Komponenten, die speziell auf Ihre Sales-Prozesse zugeschnitten sind. Erfahren Sie, wann ein CRM für den Vertrieb unerlässlich wird und, welche Funktionen dabei essenziell sind.
Warum CRM für den Vertrieb so wichtig ist
Ein CRM (Customer-Relationship-Management) ist für den Vertrieb von entscheidender Bedeutung, da es das beste Werkzeug zur Verwaltung von Kontakten ist. Mit einem CRM-System können Vertriebsteams ihre Kunden effizient und zentral organisieren. Dies ermöglicht es ihnen, Kunden zu segmentieren und zu priorisieren. Durch diese Vorgehensweise können sie potentielle Kunden und heiße Leads besonders schnell identifizieren und sich auf die Kontakte konzentrieren, die die größte Rentabilität bieten. Das bedeutet: Mitarbeitende im Sales-Bereich konzentrieren sich voll und ganz auf wertvolle Kontakte und können Deals schneller abschließen als ohne CRM.
Darüber hinaus unterstützen Berichte im CRM-System bei der Einschätzung von Deal-Chancen und Umsatzprognosen. Diese Auswertungen geben dem Vertriebsteam wichtige Einblicke, um ihre Verkaufsstrategie anzupassen und die besten Entscheidungen zu treffen.
Ein weiterer Vorteil eines CRM-Systems ist, dass es zur Intensivierung der Kundenbindung beiträgt. Alle Kommunikationsverläufe werden im System festgehalten, was es zu einer wertvollen Informationsquelle macht. Um zu erfahren, wann es wieder an der Zeit ist, einen Kunden zu kontaktieren, reicht ein einziger Blick ins CRM. Durch diese enge Kundenbetreuung können Vertriebsteams nachhaltige und langfristige Kundenbeziehungen aufbauen. Gleichzeitig ist es besonders leicht, auf individuelle Bedürfnisse und Präferenzen einzugehen.
Anzeichen für die Einführung eines CRM-Systems
Die Einführung eines CRM-Systems kann für Unternehmen eine transformative Erfahrung sein. Wenn Sie sich unsicher sind, ob Ihr Unternehmen ein CRM-System benötigt, sollten Sie bedenken, dass ein leistungsfähige Kundendatenbank praktisch für jedes Unternehmen geeignet ist, das eine schnellere, persönlichere und effizientere Arbeitsweise und eine bessere Kommunikation mit Kunden anstrebt. Durch die Implementierung einer zentralen Plattform schaffen Sie eine Synergie zwischen Marketing, Vertrieb und Kundenservice und heben Ihren Vertriebsprozess auf eine neue Stufe. Das Marketing kann Leads generieren und sie nahtlos in das CRM-System übertragen, von wo aus das Vertriebsteam Zugriff auf die Kontaktdaten erhält, und direkt passende Angebote versenden kann.
Obwohl die Implementierung eines CRM-Systems immer lohnenswert ist, gibt es bestimmte Szenarien, die deutliche Anzeichen dafür sind, dass Ihnen ein Kontaktmanagement fehlt:
- Sie verkaufen zu wenig, brauchen zulange um Kundenanfragen zu beantworten und es fehlt Ihnen an effektiven Vertriebsprozessen.
- Sie segmentieren Ihre Kunden nicht, was es schwierig macht, gezielte Marketing- und Vertriebsstrategien umzusetzen.
- Ihre Kundenbindungsrate ist schlecht, und Sie haben Schwierigkeiten, bestehende Kunden langfristig zu binden.
- Marketing, Vertrieb und Kundensupport arbeiten nicht zusammen, was zu Inkonsistenzen und ineffizienten Abläufen führt.
- Sie können nicht klar zwischen profitablen und unprofitablen Kunden unterscheiden und Ihre Ressourcen entsprechend ausrichten.
- Ihre Kundendaten sind ungenau oder fragmentiert, was die Analyse und das Verständnis der Kundenbeziehungen erschwerte.
- Sie treffen keine datenbasierten Entscheidungen, sondern verlassen sich auf Bauchgefühl und Vermutungen.
Wenn Sie eines oder mehrere dieser Anzeichen erkennen, ist es höchste Zeit, ein CRM-System zu integrieren, um Ihre Geschäftsprozesse zu verbessern.
Die wichtigsten CRM-Funktionen für den Vertriebsprozess
Für einen effektiven Vertriebsprozess sind bestimmte CRM-Funktionen von großer Bedeutung. Hier sind einige wichtige Funktionen, die Unternehmen bei der Optimierung ihres Vertriebsprozesses unterstützen können:
Kontaktmanagement
Das Kontaktmanagement ist eine zentrale Funktion des CRM-Systems. Es ermöglicht Unternehmen, umfassende Informationen über ihre Kontakte zu speichern, darunter Kontaktdaten, Kommunikationsverläufe, Einkaufsverhalten und Präferenzen. Eine effektive Kontaktverwaltung hilft Vertriebsmitarbeitenden, Kundenbeziehungen besser zu pflegen, individuelle Bedürfnisse zu erkennen und personalisierte Angebote zu erstellen. Durch eine zentrale Datenbank können Mitarbeiter schnell auf die relevanten Informationen zugreifen und einen besseren Kundenservice bieten.
Lead Management
Mit dem Lead Management können Unternehmen potenzielle Kunden (Leads) erfassen, ihre Qualifizierung verfolgen und entsprechende Verkaufsaktivitäten planen. Durch die Funktion des Lead Scoring können Vertriebsteams die Priorität von Leads basierend auf verschiedenen Faktoren festlegen, wie beispielsweise demografische Daten, Interaktionen oder Kaufabsichten. Dies hilft dabei, Vertriebsressourcen gezielt einzusetzen und sich auf vielversprechende Geschäftsmöglichkeiten zu konzentrieren.
Aufgabenverwaltung
Die Aufgabenverwaltung innerhalb eines CRM-Systems ermöglicht es Vertriebsmitarbeitenden, ihre Aufgaben effektiv zu organisieren und zu priorisieren. Sie können Aktivitäten wie Anrufe, E-Mails, Meetings und Follow-ups planen und verfolgen. Die automatische Zuweisung von Aufgaben, Erinnerungen und Benachrichtigungen unterstützt das Team dabei, den Überblick über ihre Aktivitäten zu behalten und sicherzustellen, dass kein wichtiges To-Do unter den Tisch fällt.
Reporting und Berichte
Mit einem CRM-System können Unternehmen Verkaufsleistung, Pipeline-Status, Umsatzprognosen und andere relevante Kennzahlen überwachen. Diese Informationen helfen bei der Bewertung der Effektivität der Vertriebsstrategie, der Identifizierung von Engpässen im Verkaufsprozess und der Planung von Maßnahmen zur Optimierung der Vertriebsleistung.
Automatisierung
Durch Automatisierungsfunktionen im CRM-System lassen sich Routineaufgaben effizienter gestalten. Vertriebsprozesse, die sich besonders leicht automatisieren lassen, sind beispielsweise:
- die Erstellung von automatischen E-Mail-Benachrichtigungen,
- die Planung von Follow-up-Aktivitäten oder
- das Auslösen von Workflows basierend auf bestimmten Ereignissen.
Durch die Automatisierung wiederkehrender Aufgaben können Vertriebsteams effektiver arbeiten, Zeit sparen und sich auf die persönliche Interaktion mit Kunden konzentrieren.
Integration
Die nahtlose Integration des CRM-Systems mit anderen Unternehmensanwendungen ist entscheidend, um den Informationsfluss zu verbessern und die Zusammenarbeit zu erleichtern. Eine Integration mit E-Mail-Programmen, Shop-Systemen, Kalendern, Marketing-Tools und anderen Systemen ermöglicht es Vertriebsmitarbeitenden, alle relevanten Daten an einem Ort abzuspeichern. Das steigert die Effizienz und mindert gleichzeitig das Risiko von Dateninkonsistenzen.
Mobiles Arbeiten
In der heutigen mobilen Arbeitswelt ist es wichtig, dass Vertriebsmitarbeitende auch unterwegs auf ihre CRM-Daten zugreifen können. Der sogenannte Field Service ist gerade für den Außendienst eine wichtige CRM-Funktion. Durch mobile Apps haben Außendienstmitarbeiter Zugriff auf Kundeninformationen, können ihre Arbeit dokumentieren und Kundenhistorien aktualisieren. Das stärkt den Kundenservice vor Ort und optimiert den Vertriebsprozess von überall.
