Virginie Taborowski
Content-Spezialistin
Zuletzt aktualisiert am
23.8.24
Best Practice
Configure, Price and Quote: Mit CPQ zum perfektem Deal
4
min
Inhaltsverzeichnis
In einer zunehmend komplexen und wettbewerbsintensiven Geschäftswelt stehen Unternehmen vor der Herausforderung, ihren Vertriebsprozess effizient und fehlerfrei zu gestalten. Die Anforderungen an die Preisgestaltung, Angebotserstellung und Produktkonfiguration sind höher denn je, was zu Fehlern, Verzögerungen und letztendlich zu verpassten Geschäftsmöglichkeiten führen kann.
Genau hier kommt CPQ ins Spiel – Configure, Price, Quote. Doch was genau ist CPQ und wie kann es Unternehmen helfen, diese Herausforderungen zu meistern? In diesem Artikel werden wir uns mit den Grundlagen von CPQ auseinandersetzen und beleuchten, wie diese Technologie dazu beitragen kann, Vertriebsprozesse zu optimieren, die Genauigkeit zu erhöhen und die Kundenzufriedenheit zu steigern.
Was ist CPQ?
CPQ steht für "Configure, Price, Quote" (Konfiguration, Preisgestaltung, Angebot). Es handelt sich dabei um eine vertriebsunterstützende Softwarelösung, die Unternehmen dabei hilft, komplexe Produkte oder Dienstleistungen zu konfigurieren, Preise zu berechnen und Angebote für Kunden zu erstellen.
CPQ-Systeme werden vor allem benötigt, um individuell anpassbare Produkte oder Dienstleistungen anzubieten. Besonders häufig kommt CPQ daher bei Herstellern von technischen Geräten, Softwarelösungen oder in Telekommunikationsunternehmen zum Einsatz. Mit einem CPQ-System können Vertriebsmitarbeiter sowie Kunden verschiedenen Optionen und Konfigurationen eines Produkts auswählen, während das System automatisch den Preis berechnet und ein passendes Angebot generiert.
Die Essenz der personalisierten Kundenbeziehung
Der wichtigste Baustein, damit Kunden zufrieden bleiben und sich von Unternehmen wertgeschätzt fühlen, ist eine personalisierte Kundenbeziehung. Individuelle Angebote sind dafür unverzichtbar. Viele Unternehmen nehmen sich jedoch weder die Zeit, noch haben sie das richtige Werkzeug, um auf die Bedürfnisse ihrer Kundschaft einzugehen.
Mithilfe von CPQ-Lösungen wird es jedoch möglich, diesen personalisierten Ansatz zu realisieren und Kunden ein maßgeschneidertes Leistungsangebot zu unterbreiten. Unternehmen können so sicherstellen, dass sie auf die spezifischen Bedürfnisse und Anforderungen ihrer Kunden eingehen und genau das Angebot bereitstellen, die vom Kunden erwartet wird. Durch diese Bereitstellung maßgeschneiderter Lösungen können Unternehmen eine tiefere Kundenbindung aufbauen und in eine langfristige und nachhaltige Kundenbeziehung investieren.
Praktisch sieht das Ganze so aus:
Ein Unternehmen, das maßgeschneiderte Industriemaschinen produziert ist, setzt ein CPQ-System ein, um den Vertriebsprozess zu optimieren. Wenn ein potenzieller Kunde Interesse an einer Maschine zeigt, arbeitet der Vertriebsmitarbeiter direkt mit ihm zusammen, um die passende Konfiguration zu definieren. Sie besprechen spezifische Anforderungen wie Leistung, Größe, Ausstattung und etwaige Anpassungen.
Das CPQ-Modul berechnet im Hintergrund automatisch den Preis basierend auf den ausgewählten Optionen. Es berücksichtigt Faktoren wie Materialkosten, Arbeitsaufwand und gegebenenfalls verfügbare Rabatte. Darüber hinaus können zusätzliche Optionen wie Wartungsverträge oder ergänzende Dienstleistungen in das Angebot integriert werden.
Nach Abschluss der Konfiguration generiert das CPQ-System ein detailliertes Angebot mit allen relevanten Informationen wie technischen Spezifikationen, Preisen, Lieferzeiten und Vertragsbedingungen. Das Angebot wird entweder elektronisch oder in gedruckter Form an den Kunden gesendet.
Wie funktioniert die Unterstützung im Vertrieb?
Gerade im B2B sowie der Fertigungsbranche stellen komplexe Produkte und Leistungen Unternehmen vor große Herausforderungen, wenn es um die Erstellung individueller Angebote geht. Betriebswirtschaftliche Kriterien fließen mit produkt spezifischen Anforderungen zusammen und verlangen ein personalisiertes Angebot für jeden einzelnen Kunden. CPQ-Systeme beschleunigen diesen Prozessenorm, indem sie den Vertrieb durch automatisierte Funktionen unterstützen. Dazu gehören:
- Konfiguration: Das CPQ-System ermöglicht es Vertriebsmitarbeitern, Produkte oder Dienstleistungen nach individuellen Anforderungen und Präferenzen zu konfigurieren. Es werden Produktspezifikationen und Produkteigenschaften wie Größe, Farbe, Funktionen oder Material berücksichtigt. Die Lösung stellt sicher, dass die konfigurierten Optionen technisch umsetzbar und auch kompatibel sind.
- Preisgestaltung: Basierend auf den ausgewählten Konfigurationen berechnet das CPQ automatisch den Preis des Produktes oder der Dienstleistung. Dabei werden verschiedene Faktor berücksichtigt, wie z. B. Materialkosten, Arbeitsaufwand, Kundenrabatte, Steuern und andere Preisregeln. Gleichzeitig können komplexe Preismodelle hinterlegt werden wie beispielsweise Mengenrabatte, Staffelpreise oder kundenspezifische Preisvereinbarungen.
- Angebotserstellung: Sobald die Konfiguration abgeschlossen und der Preis festgelegt ist, wird ein detailliertes Angebot automatisch generiert. Das Angebot enthält alle relevanten Informationen wie Produktbeschreibungen und -Spezifikationen, Preise, Konfigurationsoptionen, Lieferbedingungen und Vertragsdetails. Für ein noch individuelleres Kundenerlebnis können auch kundenspezifische Vorlagen genutzt werden, die das Angebot im Corporate Design erstellen.
- Workflow-Unterstützung: Einige CPQ-Systeme unterstützen darüber hinaus automatisierte Workflows wie Freigabe und Genehmigung von Angeboten durch Vorgesetzte. Auch Aufgaben wie das Versenden von Angeboten an Kunden oder die Verfolgung von Verkaufschancen im Vertriebsprozess können durch Workflows automatisiert werden.
- Integration: Essentiell ist auch die Anbindung zwischen IT-Systeme, damit keine Insellösungen entstehen: sinnvollerweise sollen CPQ, CRM und ERP verbunden sein. Dadurch fließen alle Daten nahtlos zwischen den verschiedenen Systemen, was den Vertriebsprozess weiter optimiert und eine besonders hohe Datengenauigkeit gewährleistet.
Mit dem flexiblen CRM-System von Ninox haben Sie alle Funktionen an einem Ort gebündelt. CRM, ERP und CPQ lassen sich aus einer zentralen Datenbank heraus steuern und bieten somit die maximale Vertriebsunterstützung.
Mit CPQ zur perfekten Angebotserstellung
Die Vertriebsunterstützung durch CPQ-Systeme automatisiert den Prozess der Produktkonfiguration, Preisgestaltung und Angebotserstellung. Vertriebsmitarbeiter arbeiten dadurch effizienter, menschliche Fehler werden minimiert und Unternehmen können eine konsistente Kundenkommunikation sicherstellen.
Gleichzeitig ermöglicht CPQ eine personalisierte und schnelle Reaktion auf die individuellen Bedürfnisse der Kunden. Das führt unweigerlich zu einer höheren Kundenzufriedenheit und hebt ganz nebenbei auch die Vertriebsleistung auf ein neues Niveau.
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